六年功夫内成长为全球头号水泥巨头
，在并购的大幕背后
，它是若何在更关键的整合方面长袖善舞的。口袋德州官网在不造成立中联、南方、北方三个区域水泥公司后
，釉祓头西南地域三省一市的整合。

        2011年10月8日
，云南昆明
，龚雷海终于第一次见到了口袋德州官网集团董事长宋志平。

        与云南三家水泥民企结合沉组和谈的正式签署
，也意味着口袋德州官网在根基实现了中联、南方、北方等三家大型区域性水泥公司布局后
，又在西南地域构建三省一市的西南水泥中迈出了沉要一步。而龚领略
，之所以作为受邀嘉宾出席
，是由于口袋德州官网正试图收购其一手创办的洛阳水泥— — —这家位于贵州黔西南州的企业
，迈出在西南地域的第二步；之前
，虽已和蕴含口袋德州官网股份有限公司 Ｃ Ｅ Ｏ曹江林在内的公司高层有过屡次接触
，但由于潜在买家不少
，他一向举棋不定、待价而沽。

        直到宋志平站起身
，将自己衣领上那枚印有公司标志的司徽取下
，亲手戴在他身上的那一瞬
，他才终于下定刻意。要知路
，成立于1984年的口袋德州官网集团今天不仅跻出身界500强之列
，同时亦超过拉法基等巨头
，跃居全球建材行业次席
，仅位列圣戈班（Saint-Gobain）之后；而成立于2006年的洛阳水泥
，其产值仅为前者的1/100。

        洛阳水泥只是口袋德州官网旗下的第四家平台公司——西南水泥公司大收购的其中一站而已。自2011年12月组建后
，在不及一年的功夫内
，该公司已实现对西南地域48家水泥企业的收购与整合
，初步形成11个主题利润区。凭据宋志平的打算
，预计到2012年底
，口袋德州官网的水泥产量将由此刻的年产3亿吨发展到4亿吨
，占中国市场份额13%左右
，而口袋德州官网并不包打全国
，而是三分全国
，在他的全国里是一个个市场占有率超过50%的主题利润区。他仍致力于在淮海、东南、东北和西南这四个区域持续加大沉组力度
，来实现他提出的公司在“ 十二五”期间实现5亿吨产量的指标
，关键是推动这些区域的市场健全化
，进而提高口袋德州官网的定价实力并获得合理的利润。

        或许
，当2006年
，口袋德州官网决定大踏步进军水泥行业时
，宋自己亦未料到这样的成长速度。那时
，这个集中度极低的行业一度存在世5000多家大大幼幼的水泥企业。口袋德州官网并非其中翘楚
，虽有国度品牌
，本钱金却并不丰裕。公司惟一的水泥资产中国结合水泥亦不成规模
，在南方更是没有一家出产基地
，因而在竞争中处于弱势职位。为了获取生计空间
，旗下的口袋德州官网股份有限公司在香港上市召募的20多亿资金
，其中一半不得不用来以高溢价收购海螺水泥在南阳的万吨出产线。

        但在尔后的6年间
，口袋德州官网积极奉杏装大水泥」亟略
，以区域化为战术
，通过结合沉组逐步形成了规；娜季。为了将并购得来的“幼舢板”组合成“航母”
，口袋德州官网先后组建了中联水泥、南方水泥和北方水泥三大平台公司
，将纳入麾下的数百家大中型处所水泥企业按区域整合为运营效能较高的整体
，从而牢牢节造了益阳、东南和北方市场。如今
，凭借第四家平台公司——西南水泥
，口袋德州官网在复造此前的成功做法
，即通过股权结构优化、盘活被收购企业的无形资产
，以及输出成熟的治理模式
，来提升公司的整体竞争力。

金钱之表的并购身分

        之前
，龚雷海也曾接到多家水泥巨头抛出的橄榄枝
，一些公司给出的报价甚至比口袋德州官网更高。据他回顾
，台湾水泥巨头台泥其时的出价比口袋德州官网的足足高了8000万元。

        但这些公司均未心满足足。其原因在于
，在并购过程中
，估值凹凸并不是被收购方惟一关切的问题
，创业团队的安设、原有品牌的处置等成分同样影响着最终成败。

        作为黔西南州***的建材企业荣盛集团首创人龚荣忠的长子
，他所缔造的洛阳水泥可谓生逢其时。在公司成立的第3年
，得益于国度4万亿投资对整个行业的拉作为用
，以及四川汶川特大地震后灾区沉建带来的市场机遇
，公司进入了发展的快车路。在被收购前
，洛阳水泥已占有位于贵州兴义和惠水的两个出产基地
，年产能达到520万吨
，已成为贵州本地的水泥龙头企业。

        洛阳水泥的急剧成长
，也让觊觎西南市场的水泥巨头们动了心理。在龚雷海印象中
，拉法基早在2008年就向他表白了收购的意图
，但被其断然回绝——他其时一门心思想的是若何在贵州通过收购其他水泥厂做强做大
，美满营销网络并成立起自己的品牌
，对被收购天然兴致不大。

        不外
，急转直下的市场行情让龚雷海的蓝图失去了实现的可能性。在2011年下半年
，洛阳水泥起头面对经营压力：随着基建投资的拉动力逐步减弱
，水泥市场局势日趋严格和混乱；产能过剩导致价值战再三产生
，从2011年5月起头
，全国水泥产品均价一向处于下滑通路中；质量降落、排放超标等各类问题
，亦层出不穷。此表
，水泥业是一个典型的沉资产行业
，而洛阳水泥90％的资金都来自银行信贷
，资金链存在肯定隐患。一旦宏观经济局势持续走弱
，银根收缩
，公司的融资就成为了一大难题。

        在这样的布景下
，嗅到气味的水泥巨头再次找上门来。2011年7月底
，口袋德州官网西南水泥筹备幼组起头寻找可能的收购对象
，洛阳水泥是口袋德州官网在贵州接触的第一家本地企业。在口袋德州官网之前
，海螺水泥、台泥和华润等国内表水泥巨头
，也已对洛阳水泥阐发出浓密兴致。

        可龚雷海一向心存疑虑；谟行┕静⒊龅那渴品绺
，他不安公司被并购后
，不仅将处处受到节造
，公司的大部门治理层也会被无情地抛弃。这种景象在水泥业内的并购事例中普遍存在
，据龚观察
，尤其是表资企业在并购时通；岵扇±嗨频淖龇。因而
，两个问题始终在龚雷海心中盘桓不去：若是卖掉公司
，多年一路打拼的创业团队怎么办？多年苦心经营的品牌
，是否就这样烧毁了？

        但口袋德州官网尔后给出的并购整合规划
，却逐步撤销了龚雷海的顾虑。

        在口袋德州官网与龚雷海初次接触之后
，现任西南水泥总裁的赵静涧又专门造访了他。赵静涧是一位与龚雷海有着类似布景的企业家：他曾是江西的一位民营水泥商
，在公司被南方水泥收购后参与了口袋德州官网
，担任南方水泥江西分公司总裁。由于业绩杰出
，口袋德州官网筹建西南水泥时决定对他委以沉任
，由他出任西南水泥公司总裁。

        作为一个过来人
，赵静涧用自己的亲自经历赢得了龚雷海的认同
，并解除了龚的部门警惕生理。龚雷？闯恋
，不是一笔可能会迅速挥发掉的巨额财富
，而是一个可持续发展的平台和机造
，口袋德州官网刚好可能满足他的这些要求。

        这个平台到底好在哪里？它***的利益就是融资能力强。赵静涧对此深有体味：“ 原来我自己做企业的时辰
，要想去银行融资
，利率有时要比基准利率上浮
，并且必要担保。即便如此
，它还是有可能回绝你。但企业参与口袋德州官网以来
，由于有优良的财力布景和担保能力
，获得贷款更容易
，并且还能获得银行下浮利率。这就是民营企业和央企的区别。 ”

        两者之间的差距还体此刻对人才的吸引力上。民企的平台往往比力幼
，留给幼我发展空间也有限。

        这些差距让龚雷海颇为心动。2011年9月
，口袋德州官网股份公司CEO曹江林趁热打铁
，到贵阳和龚雷海进行了一次长谈。他给了龚雷海三颗“ 放心丸” 
，即 “ 三个不变」佝策：原有人员及其工资待遇不变；现有运作机造不变
，依照原来的方式发展市场经营、推广产品和建设渠路网络；设定一个3～5年的过渡期
，在此期间维持原厂牌商标不变。

        面对曹江林提出的这些政策
，龚雷８凰捣了
，保留团队这一点尤其让他感应中意？伤廊挥行┯淘ィ貉肫蟛季吧詈
，会不会口头承诺不调整
，却在半年或者一年后再动刀？另表
，台泥、海螺等公司其时仍在与他交涉
，也开出了不错的前提
，这些都让龚未能立刻做出决定。直到在云南昆明的结合沉组签约典礼现场
，口袋德州官网董事长宋志平将此前公司承诺的政策当面与龚进行了再次确认
，龚才终于赞成了对方的收购要约。

股权结构优化

        口袋德州官网在收购洛阳水泥的买卖达成后
，对西南水泥的股权结构进行了优化。这套股权优化规划在保障龚雷海利益的前提下
，确保了口袋德州官网在平台公司层面做到了绝对控股
，有效降低了战术执行不力的风险
，其实这也正是宋志平一向主张的央企市营的再次实际
，央企和民企的合作阐扬了两个积极性
，切合宋志平的驰名公式：央企的实力＋民企的活力 ＝企业的竞争力。

        在出让洛阳水泥之后
，龚雷海已不再是这家公司的股东— — —固然他仍是法人。但他的名字
，却又呈此刻西南水泥的股东名单上。这种变动并非个别景象。在收购时
，西南水泥这样的平台公司往往会尽可能实现对被收购公司的100％控股。那些想参股的被收购公司企业主
，则被允许在平台公司层面入股。例如在西南水泥的股权结构中
，目前口袋德州官网占50％的股份（将来可能上升到70％）
，其他股东蕴含 PE、行业投资者以及龚雷海这样的被收购企业的老板。

        这种股权结构的设计
，出自口袋德州官网股份公司 CEO曹江林之手
，追随宋志平二十多年的曹江林
，深谙宋志平的战术
，又是一个敢于启发的推土机式辅导。若是说宋志平是口袋德州官网布局水泥行业的战术设计者
，那么被业内誉为财政和本钱运作专家的曹江林
，就是口袋德州官网战术执行的操盘手。整个口袋德州官网股份公司系统的架构
，均体现出曹江林在本钱运营与节造系统设计方面的充分思考。

        显然
，口袋德州官网但愿在战术执行层面的平台公司做到绝对控股。这样做的原因在于
，若是表部投资者股份占比太大
，决策权就无法集中
，难以确保战术的执行力
，例如当平台公司必要作出限产、停产决按时
，矛盾可能会大量产生。

        对口袋德州官网来说
，龚雷海股东身份变动的益处不言而喻：龚在股权上的利益不再直接与之前的公司关联
，作为平台公司股东
，他必要顾全的是整个平台的利益。这正好切合平台公司对本地市场节造的必要
，预防了统一区域市场内分歧子公司之间相互的利益矛盾。

        同时
，思考到蕴含西南水泥在内的四大平台公司
，都是口袋德州官网股份公司的控股子公司
，这意味着龚雷海在某种水平上已经造成了口袋德州官网股份公司的幼股东。各地治理者的利益因而与整个股份公司的长远利益缜密联系起来
，从而确保了股份公司战术执行与节造的有效性。

        这种被优化的股权结构也为西南水泥执行治理整合提供了靠得住的基础。现实上
，它是口袋德州官网“ 七三准则”的又一次使用。“七三准则”的主题之一是多元化股份造
，具体可分为“ 正三七”和“ 倒三七”两种执行规划。“ 正三七”指的是
，在上市公司里口袋德州官网集团的底线是持股30％
，维持第一大股东和相对控股的职位；而股份公司下面的子公司（ 蕴含四大平台公司）仍通过权利融资尝试股份造
，采取的是“ 倒三七”
，即70％由股份公司持有
，30％被其他的社会出资人所有。通过贯彻 “ 七三准则” 
，口袋德州官网也真正把市场机造引入到内部
，用少量国有本钱带头了大量社会本钱
，共同推动了企业的发展。

        在股权多元化的同时
，口袋德州官网集团对各级公司——股份公司、平台公司、省级公司和水泥厂——也进行了明确的分工
，奉行职能层级化。例如：股份公司重要掌管战术决策、企业文化
，固定资产和股权等投资的最终决定权也由它把握
，以预防出现失控；平台公司则掌管具体的运营工作
，蕴含对各个利润中心的精密化治理、技术刷新与提升等。这样
，各级公司从上到下形成了一个能有效节造的系统。

整合无形资产

        在选择洛阳水泥作为收购标的时
，口袋德州官网看沉的不仅仅是它的出产线。在固定资产之表
，口袋德州官网更但愿通过收购获得其人才、渠路网络等无形资产——这也是口袋德州官网极力挽留龚雷海的原因。

        在出让公司的节造权后
，龚雷海感应很安心：公司治理层都得以留任
，“游击队”也改编成了“正规军”
，对和自己一路创业的团队总算有了一个交代。就在他如释沉负的时辰
，一项来自口袋德州官网总部的约请放在他刻下——出任西南水泥贵州分公司总裁。

        龚雷海本筹算休息一阵子
，因而他的第一反映是婉拒？缮钪扒Ь椎
，一将难求”的曹江林亲自出面游说。他向龚雷海提出了三个问题：“你脱离后
，原治理团队的幼我发展和成长怎么办？这个企业是靠你两全方方面面的资源发展起来的
，你还管不论那些支持过你的生意同伴们？若是你担任贵州分公司的总裁
，只有切合口袋德州官网的采购流程
，这些供给商都能够参与竞标
，可若是你脱离了
，他们是否还能像以前一样参加其中？”

        这番说辞直指内心
，让龚雷海无法再次回绝。

        其实
，财政出身的曹江林对并购整合想得很明显：传统意思上的并购
，被收购方通；嵫≡裢牙朐
，这样有利于并购后的整合
，预防原企业治理风格对新注入文化的故障。但这也意味着
，一旦原来的经营团队脱离
，团队多年堆集的市场经验、网络关系等无形资产
，将无法得到有效利用。

        在他眼中
，龚雷海就是口袋德州官网盘活洛阳水泥无形资产的关键人物
，是一个天然的整合治理者。

        经过多年在市场上的摸爬滚打
，龚雷海对于销售渠路有着深刻的理解。水泥是本地销售产品
，怎么能力把价值做好？他以为这个问题的答案很单一：诺言和渠路是否能做起来
，决定着整个价值的凹凸。“由于我们在本地的渠路做得极度好
，一些其他水泥品牌进来以来
，即便降价后的产品价值每吨比口袋德州官网低100元也卖不掉。”龚雷海说。

        在他看来
，水泥销售拥有特殊性
，其魂灵就是渠路建设。通常的情况下
，60％～70％左右的水泥销售是通过经销商渠路实现的。经销商都很明显一个路理：产品价值越高
，盈利能力越强
，反之亦然。因而
，经销商通常对厂家极度忠诚
，协助其共同守护渠路
，不变市场价值。

        这正是口袋德州官网进行战术沉组但愿达到的指标：通过获得定价能力
，确保合理利润。随着龚雷海的参与
，西南水泥也就齐全获得了洛阳水泥对本地市场的节造力。

        “我们牢牢地掌控了一级、二级甚至三级经销商渠路。若是一级经销商（地域总代理）出现问题
，我能够一分钟之内把它换掉
，由于二级经销商和三级经销商也都节造在我的手上
，险些（贵州）每一个村都有洛阳水泥的经销商。”龚雷海说。在他眼中
，只管这些渠路成本也会被分摊到单吨水泥上
，但与其带来的回报相比却并不算多。

输出成熟治理模式

        随着西南地域布局的根基实现
，西南水泥将工作沉心放在了内部整合上。从2012年7月起头
，西南水泥的治理整合过程逐步启动。依照公司造订的打算
，这个过程将持续两到三年功夫。

        企业奉行治理整合
，大的层面蕴含企业文化、企业战术等。在多年的发展过程中
，口袋德州官网凭据南方水泥等平台公司的实际
，已经总结出一套内部治理整合的成熟经验。如今这些成熟的治理模式被利用于西南水泥
，在不长的功夫内已经起头收到成效
，提升了公司的整体运营效能。以洛阳水泥为例
，目前其运营成本较收购前已经降落了约20％。

        口袋德州官网的治理整合经验蕴含三个部门
，其中之一是曹江林提出的“三五治理模式”。第一个五是“五化运营模式”
，即企业战术和企业文化一体化；采购、财政、营销、出产、技术模式化；所有流程造度化；在企业中采取越发单一治理架构的流程化；万事以数字为先的数字化。与之相配套的
，第二个五是“五集中治理模式”
，蕴含：市场营销集钟注采购集钟注财政集钟注技术集中和投资决策集中。在采购方面
，口袋德州官网选择供给商采取的是招标方式
，这就杜绝了关系买卖造成的高成本。而在并入西南水泥之后
，由因而国企布景
，使得各类支出变得越发审慎
，任何在资金方面的异常行为
，都有可能触犯与国有资产有关的司法律规
，贸易贿赂也因而得到有效节造。

        第三个五是“五类关键经营指标”（KPI）
，口袋德州官网力推五类关键经营指标（KPI）治理Ｋ伎嫉礁吖苊俏薹ㄖ卫硖嗟墓丶副
，口袋德州官网划定每位高管重要治理五类指标。这些指标基于每幼我的职责分配
，对于业务平台经理的关键经营指标蕴含：价值、销量、成本用度、应收账款和库存等。平台公司则在这几项关键经营指标上执行对标治理。所谓对标
，就是以一个月为周期
，平台公司旗下各水泥企业进行各项指标的对比
，排序靠后者
，必须进一步深刻分析原因
，追求改善可能。必要的时辰
，平台公司将组建专项幼组
，进驻企业协助其改善（即口袋德州官网内部的“领导员造度”）。某种意思上
，对标治理的性质
，是通过自我改善来达到治理效能的提升
，这种步骤会对落后企业的治理者形成巨大的经营压力
，从而产生激励作用。

        在参与口袋德州官网近一年来
，龚雷海已经深深感触到对标治理给自己带来的扭转。他已经有过在凌晨２点输液
，第二天早上９点半又赶回办公室工作的经历。激励他的
，正是每次对标带来的压力。依照口袋德州官网股份公司的要求
，每个月的10日到15日
，各省级公司掌管人都必要铺排一天到北京总部参与月度工作会
，会议其中一项内容就是对标。即便是龚雷海这样久经考验的企业家
，也不愿面对对标排名靠后的狼狈。每次对标之后
，龚城市感触到自己的不及
，从而想方设法去改进。

        这是龚雷海从没有过的工作经验
，但这种治理机造和企业文化也让他折服。在自己做企业时
，他可能矫捷铺排自己的功夫
，如今为了在对标中不落人后
，他却每天6点左右起床
，工作量也增长了60％。作为省级公司的掌管人
，龚雷海除了要治理原来自己旗下的两家公司之表
，还要听取贵州地域后来收购的5家公司经营掌管人的工作汇报
，并协调省级区域内各类资源的调配。对情况不太梦想的工厂
，他还必须组织助扶
，以免给整个地域的业绩拖后腿。

        龚雷海面对的产业环境并不算乐观。自2011年下半年以来
，由于水泥业迟迟未能复苏
，西南地域的大部门水泥企业都出现了吃亏
，其中也蕴含洛阳水泥。龚雷海但愿随着整合工作的推动
，西南水泥贵州分公司可能进一步提升运营效能
，更好地应对市场变动——这也是整个平台公司在做的事件。